开发商营销观念的八大误区

营销的本质是创造天生就畅销的房子，让客户因为感动而购买，

创造超越价格的价值，让推销不再成为必要。

浩华在地产行业20年从事2000余项目的营销代理实践中，经常遇到开发商营销观念上的以下误区：

卖不动，找代理。事实上，营销前期的市场定位决定项目80%以上的风险，专业的说法叫“定位定生死”！许多开发商舍不得花钱请专业策划代理，不懂得社会分工的重要性，拍脑袋做决策，卖不动时才请代理公司帮助销售。这时往往靠销售力强行推销，效果事倍功半。

营销支出是费用，越低越好，省下的都是利润。事实上，营销支出是投资，不是费用。营销推广支出平均水平应占到销售收入的3%，在市场不景气、远距离销售、市场定位出现偏差时，营销推广费用可能远超这个比例。销售=收入，其他一切都是成本！在营销推广上面的支出，一般会增加5倍以上的回报。在成本刚性的情况下，增加部分都是利润。

酒好不怕巷子深。事实上，再好的房子也需要营销。更何况没有最好的产品，只有最合适的产品。好房子首先是卖得出去的房子。许多开发商重金打造最好的产品，成本居高不下，轻视营销推广，使得价格居高不下，抗风险能力大幅度降低。

我的朋友都建议我做这种产品。事实上，开发商的朋友都和开发商一样是市场成功人士，购买力强大，开发商根据朋友的建议开发的产品往往只能满足高端人士，产品入市后才发现后悔莫及。

房子售价越高越好。事实上，房子售价越高，销售速度越慢，资金压力越大，资金成本越高，所得税和土地增值税越高，往往得不偿失。房价快速增长，开发企业利润小幅度增长，但市场风险却大幅度增加。在开发商的三大营销目标（卖得掉、卖得快、卖价高）中，核心目标应是在取得合理利润的前提下卖得快！

我们资金实力雄厚，建起来再卖。事实上，市场变化莫测，开发商搞开发就像摸着石头过河，营销应该走在建设的前面，先建后卖风险巨大。稳妥的做法应是项目分期推出，后期不断根据市场需要调整自己的产品。

这个户型只占10%的比例，不愁卖不出去。事实上，开发商的纯利润可能就是销售额的10%，最后卖不出去的往往是项目的利润，这严重影响到资金的周转和公司的可持续发展。在刚需成为市场主导的今天，户型配比已经成为开发商的生命线！因此，项目的所有户型布局和户型配比必须仔细推敲。

没有钱，就融资。事实上，融资成本、尤其是使用基金的成本是非常高的。许多开发商不愿降价促销，喜欢融资，往往后来才发现，项目开发赚的钱都付给了银行、基金。更何况融来的钱总是要还的，不过是把压力后移而已。找银行不如找市场，找资金不如找专业策划代理公司！许多开发商守着房子没钱用，捧着金饭碗没饭吃，不明白“任何危机都伴随着利益的权衡，没有牺牲就没有胜利的道理！”

成功的开发商总是相似的，不成功的开发商各有其不成功的理由。营销思路决定出路，营销心态决定成败！开发商在开发过程中应该未虑胜，先虑败，遵循“稳健”原则，先胜而后求战。作为项目总策划师的开发商，营销观念不可不慎也！