5月走了好几个城市，感觉到市场的确下滑得很快。很多人期待着更大的政策来刺激，但在我眼中，地产业最缺乏的是两个字：
创新！
01成都市场的温暖有什么玄机？
23年的小阳春，在成都最先点燃，今天也有下滑，但是并没有其它城市那么明显。
有人通过城市房价和吸引力来解读成都的火热。但作为深耕这座城市的我，看法略有不同：
成都楼市的火，是因为这里的楼市，有着明显的创新基因。
先说两个事实：
第一，今年上半年，成都主城区新房平均成交面积是151㎡。这个数据，你可以解读为成都人有钱？成都楼市改善化。但我的答案才是正解：
成都楼市供应的结构非常健康，正在为10年前住90㎡的刚需顾客，提供改善居住。
换个角度来说，如果哪个开发商继续在成都推90㎡的刚需户型，那么它的楼盘多半卖得不好。做一个大胆假设，如果成都像重庆那样，今天还是以刚需为主。你猜，市场会不会同样熄火？
第二，成都楼市里，没有了叠拼、洋房、高层这样的估值逻辑了。
我们在全国提供产品顶设服务时，明显能感觉到很多开发商还存在老套的估值逻辑。即叠拼>洋房>高层，想要通过形态强排进行溢价。
不敢相信，这是2022年的产品。但满足控总价/大赠送/叠拼感的一切要求。
这种思路，我也不敢反驳，因为我不能在他们的逻辑里反他们的逻辑，这容易被误判成白痴。举几个成都楼市的典型现象，一是麓湖，二是嘉佰道，三是龙湖，四是去年底吃了春药的华润。
这些楼盘明显获得了区域定价权，但不是因为是叠拼或者洋房。而是老生常谈但没几个人掌握到的词语：
场景！
麓湖不说了，全身都是场景，不仅是湖，户型本身做得很棒；嘉佰道胜在会所。
350㎡大平层，麓湖又给行业开了脑洞【观澜组团-关系场认证】
嘉佰道|中国豪宅的时尚性感新流派，抬高了开发商的竞争门槛【关系场认证】
朋友们可以找一下观念研究院的几篇认证文章。多个楼盘的创新场景，此前都有推荐。
我认为成都楼市的结构，是比很多城市健康的，与GDP、人口等无关。而是供需结构很健康：
为过去的刚需顾客，提供今天的改善居住！
与北京、上海的主城区二手房不同，在成都的老破小，即便拥有更好的配套和更成熟的区域，但价格和新房差异很大，很多二环里的二手房，售价1.5万左右，而新房是3w+。
在成都改善顾客眼里，二手房和二手车，是一回事。
02
车市对楼市的启发
既然从房扯到了车，不妨再多掰扯几句。今年上海车展，电动车大胜燃油车。车市的专家们比楼市的专家靠谱，他们并未从电动还是油动去解读这种现象。而是一针见血的指出：
电车恨不得把场景搞成未来空间站，而燃油车还在按照以前的ABC递进逻辑，毫无升级。
燃油车依然以座椅、轮毂、动力等去区隔尊享、尊贵、豪华版那10%的价差，而30万的电车，恨不得给顾客300万跑车的体验。
楼市和车市，共同走过了刚需的风口，几乎每个小镇和村落都实现了汽车的普及。汽车界的下一个任务，是如何让有车的人，换一辆车。
电动车明显切中了脉，制造了过去没有的汽车样子。包括但不限于大屏、空间和降维的内饰配置。
但楼市让人心疼，很多城市的产品，依然是过去的老一套：
1）卖的还是10年前的面积段；放弃了改善潮；
2）老款奔驰S，全新上市。
以重庆为例，这座把刚需卖了10多年的城市，99㎡的小洋房，140㎡的小叠拼，一直是这座城市的主流配置。今年完美错过了全国的小阳春。很多人认为，这是因为重庆人购买力不足。直到香港置地的观宸、启元上市。
以3.4万/㎡的价格，拿下了重庆上半年的销售量第一。
03为顾客生产下一套房子！
实效是房地产的异类，所以才没有陷入行业的惯性思维。很多开发商认为，造市场上好卖的面积，copy卖得好楼盘的品质，是规避风险的安全做法。
这是一个面积段，在一个城市可以推10年的原因。
但实效的观念是，要为顾客造下一套房子。
如何为顾客制造下一套房子，当然要从研究他们现在住着什么样的房子。比如说，现在住着90㎡的顾客，可能对120㎡都没特别强的欲望，到140㎡这个量级才有冲动。
从30到300㎡，每个面积段之间有递进关系。
当然，还有小区场景的升级。10年前好一点楼盘，已经有入户大堂了，所以别认为靠入户大堂就一定能打动顾客。把一座酒店塞进楼盘的园林，就是我们6年前的创新手法，到今天已经成为高端楼盘的标配。
实效正在研发的未来社区场景
但我们继续在升级，不断的推演空间概念和关系场的变化。比如说，街区为什么不能是休闲森林？
实效的社区场景研发
社区为什么不能有村落的熟人社会感？
实效的社区场景研发
社区里的台阶，为什么不能是艺展活动地？
实效的社区场景研发
这些场景升级，你问我有多大的打动力？我当然无法量化，给到你投入和产出之间的比例关系。但你必须承认一点，如果高贵的顾客，到楼盘样板区走一圈，没有对现在的居住感觉到自卑：
同样都是人，我怎么还活在过去？那他下单的概率会大大降低。
特别是楼市不涨，还有楼盘不断跳水的城市，观望是必然的。
04
最安全的路线，现在变得危险。
今天去售楼部踩盘，还能听到很多销售人员在讲盘时，谈到：
人车分流，飘窗赠送，科勒龙头。
我想说的是，新一代崇拜国潮、独立设计的顾客，连LV都不感冒。你觉得她们会在意，空调是日立还是大金？说不定因为对董明珠的好感，格力还能更打动她。
是谁将这套说辞教给销售人员的呢？当然是项目的操盘手。
说什么，代表他们认为什么重要。这就是价值观没有跟着顾客一起迭代升级。
除此之外，很多操盘手，还是认为好的地段，主流的面积和稳重的价格，就是安全的选择。
在他们眼中，没有场景的力量！
地段的确重要，我们不可能在没人的区域卖房。但是，你也得看到，在地段相同的情况下，场景加分的力量。
举一个新加坡funan的例子，原本是一个数码广场，改造成生活、社交综合体，设计师给了一个叫“生命之树”的空间概念。
它打破了休闲、社交、运动和办公的边界，空间概念变得混合了，让这个地方焕发出新生机。
但是，这个创意，要是交给现金流的开发商。一定因为成本而被枪毙掉。
少投入，多产出，当然是一种安全策略。今天，它变得很危险，因为真相是：
少投入，没产出。
今年看了很多项目，不能说定位不安全，也不能说没有畅销的可能。但最后都令人心痛的滞销了。
原因很简单，找遍了楼盘的全身上下，没有一处亮点。
户配，总价控制，成本和利润关系，当然是生意的基础。但如果没有区别于对手和顾客过去居住场景的亮点，都会变成理论帐。
楼市如同车市，已经进入换代改善市场了。对于有房的顾客来说，他们不会对已经拥有的生活，再掏一次钱。
日益稀少的购房需求之下，每个城市，所有开发商的最大敌人，是5年前的次新房。看看你的楼盘产品，和当地的次新房，有何迭代吧？
本文转载自：观念研究院
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